Создание отдела партнерского маркетинга в компании

Когда партнерская программа из эксперимента превращается в стабильный источник 20-30% дохода, перед компанией встает вопрос: как профессионально выстроить процессы? Создание отдела партнерского маркетинга — это не просто найм менеджера, а построение системы, которая будет масштабироваться вместе с бизнесом. Компании с правильно организованным отделом показывают на 47% более высокую рентабельность партнерского канала.

Сигналы, что компании пора создавать отдел

Количественные показатели

• Партнерки приносят более 20% общего дохода
• Количество активных партнеров превышает 50
• Ежемесячный рост оборота через партнеров стабильно 15-20%
• Руководство тратит на управление партнерами более 30% времени

Качественные признаки

• Не успеваете обрабатывать заявки новых партнеров
• Возникают ошибки в расчетах комиссий
• Партнеры жалуются на недостаток внимания и материалов
• Нет системной аналитики и отчетности
• Конкуренты активно развивают партнерские программы

Модели организации отдела

Централизованный отдел

Подходит для: компаний среднего размера с оборотом от 10 млн рублей в месяц

Структура:

• Руководитель отдела
• Менеджеры по работе с партнерами (2-3 человека)
• Аналитик
• Контент-менеджер

Плюсы: четкая ответственность, специализация, легко масштабируется

Минусы: высокая стоимость, возможная изоляция от других отделов

Децентрализованная структура

Подходит для: стартапов и небольших компаний

Структура: сотрудники разных отделов занимаются партнерками в рамках своих обязанностей

Плюсы: низкие затраты, кросс-функциональность

Минусы: размытая ответственность, сложности с масштабированием

Гибридная модель

Подходит для: большинства компаний на этапе роста

Структура: ядро из 2-3 специалистов + привлечение экспертов из других отделов

Плюсы: баланс стоимости и эффективности, гибкость

Минусы: требует четкой координации

Пошаговый план создания отдела

Этап 1: Подготовка и планирование (1-2 месяца)

Анализ текущей ситуации:

• Сбор статистики: какие партнеры приносят 80% дохода
• Анализ профилей успешных партнеров
• Оценка эффективности разных каналов привлечения
• Бенчмаркинг конкурентов

Определение целей:

• Увеличение количества партнеров на 50% за 6 месяцев
• Рост доли партнерских продаж до 35%
• Выход в 2 новые ниши
• Повышение ROMI до 400%

Разработка KPI:

• ROMI (Return on Marketing Investment)
• LTV партнера
• Конверсия из заявки в активного партнера
• Средний доход на партнера
• Стоимость привлечения нового партнера

Этап 2: Бюджетирование и найм (2-3 месяца)

Формирование бюджета:

• Зарплатный фонд: от 300 000 рублей/месяц на команду из 3 человек
• Софт и инструменты: от 50 000 рублей/месяц
• Маркетинг и реклама: от 100 000 рублей/месяц
• Мотивационные программы: от 70 000 рублей/месяц

Найм команды — портреты кандидатов:

Руководитель отдела:

• Опыт в affiliate-маркетинге 3+ года
• Навыки стратегического планирования
• Опыт управления командой
• Знание инструментов аналитики
• Зарплата: от 120 000 рублей

Менеджер по партнерам:

• Опыт в продажах или account management 2+ года
• Коммуникативные навыки
• Умение вести переговоры
• Техническая грамотность
• Зарплата: от 80 000 рублей + бонусы

Аналитик:

• Опыт работы с данными 2+ года
• Знание SQL, Google Analytics, Excel
• Понимание метрик digital-маркетинга
• Внимание к деталям
• Зарплата: от 90 000 рублей

Этап 3: Внедрение процессов и инструментов (1 месяц)

Выбор платформы управления:

• RunSarafan — для российского рынка, интеграция с популярными CMS
• Admitad — международная платформа с широким функционалом
• Affise — для крупных компаний с custom-требованиями

Критерии выбора:

• Стоимость и модель оплаты
• Интеграция с текущими системами
• Удобство интерфейса для партнеров
• Возможности аналитики и отчетности
• Качество технической поддержки

Настройка процессов:

• Регламент приема новых партнеров
• Процесс онбординга и обучения
• Система регулярной коммуникации
• Механизм решения проблем и споров

Интеграция с другими отделами

Отдел маркетинга

• Совместные кампании и акции
• Обмен аудиториями для ретаргетинга
• Согласование промо-материалов
• Единая система атрибуции

Отдел продаж

• Разделение лидов — кто работает с B2B, кто с B2C
• Исключение конфликтов по клиентам
• Совместная разработка коммерческих предложений
• Обучение партнеров техникам продаж

Юридический отдел

• Разработка договоров с партнерами
• Согласование условий выплат
• Проверка промо-материалов на соответствие закону
• Консультирование по налогообложению

Мотивация сотрудников отдела

Система KPI и бонусов

• Руководитель: бонус 30-50% от оклада за выполнение плана по обороту
• Менеджеры: процент от оборота привлеченных партнеров + бонус за удержание
• Аналитик: бонус за найденные точки роста и оптимизацию процессов
• Все сотрудники: премия за выполнение общеотдельческого плана

Нематериальная мотивация

• Карьерные треки — от менеджера до директора
• Обучение за счет компании — курсы, конференции
• Гибкий график и возможность удаленной работы
• Публичное признание достижений

Инструменты для эффективной работы

Основной софт

• Платформа партнерского маркетинга: RunSarafan
• CRM: AmoCRM, Bitrix24
• Аналитика: Google Analytics 4, Яндекс.Метрика
• Коммуникации: Slack, Telegram, Zoom
• Документооборот: Google Workspace, Notion

Специализированные инструменты

• Трекинг: AppsFlyer, Adjust
• Ретаргетинг: Criteo, RTB House
• Email-маркетинг: SendPulse, UniSender
• Создание контента: Canva, Figma

Метрики успеха через 6 месяцев

• ROMI вырос минимум на 25%
• Количество активных партнеров увеличилось на 40%
• LTV партнера вырос на 30%
• Время отклика на запросы партнеров сократилось до 4 часов
• Запущено 2-3 новых направления в партнерской программе
• Доля партнерских продаж достигла 35%
• Стоимость привлечения партнера снизилась на 20%

Кейс: Создание отдела в e-commerce компании

Исходная ситуация: Интернет-магазин электроники с оборотом 50 млн рублей в месяц. Партнерки приносили 15% продаж, но рост остановился. Управлением занимался один менеджер среди других задач.

Реализация:

1. Создали отдел из 3 человек: руководитель, 2 менеджера
2. Внедрили RunSarafan для автоматизации процессов
3. Настроили сквозную аналитику и систему KPI
4. Разработали программу обучения для партнеров
5. Запустили кампании по привлечению партнеров в новых нишах

Результаты через 6 месяцев:

• Доля партнерских продаж выросла до 28%
• Количество активных партнеров увеличилось со 100 до 230
• ROMI составил 450%
• Затраты на создание отдела окупились за 4 месяца
• Средний чек партнерских заказов на 15% выше, чем в других каналах

Типичные ошибки и их решение

Ошибка 1: Недостаточное финансирование

Проявление: экономят на зарплатах, нанимают стажеров, не покупают необходимый софт

Решение: закладывать реалистичный бюджет, нанимать хотя бы одного опытного специалиста, рассматривать платформы с оплатой за результат

Ошибка 2: Неясные KPI

Проявление: сотрудники не понимают, что от них хотят, нет системы оценки эффективности

Решение: ставить SMART-задачи, внедрить систему регулярной оценки, использовать dashboard с ключевыми метриками

Ошибка 3: Изоляция от других отделов

Проявление: партнерский маркетинг работает сам по себе, нет интеграции с общей стратегией

Решение: назначать ответственных за интеграцию, проводить кросс-функциональные встречи, создавать совместные проекты

Бюджет на создание отдела

Статья расходов	Стартовые затраты	Ежемесячные затраты
Зарплатный фонд (3 человека)	-	300 000 руб.
Платформа партнерского маркетинга	50 000 руб.	25 000 руб.
CRM и дополнительные инструменты	30 000 руб.	15 000 руб.
Реклама для привлечения партнеров	-	100 000 руб.
Обучение и развитие	40 000 руб.	20 000 руб.
Итого	120 000 руб.	460 000 руб.

Создание отдела партнерского маркетинга — это не расходы, а инвестиции в масштабирование бизнеса. При правильном подходе эти вложения окупаются в течение 3-6 месяцев и начинают приносить стабильно растущий доход. Главное — подойти к процессу системно и не экономить на ключевых ресурсах.

Готовы вывести партнерский маркетинг на профессиональный уровень? RunSarafan предоставляет не только технологическую платформу, но и консультации по построению отдела. Наши эксперты помогут разработать структуру, подобрать команду и настроить процессы. Получите бесплатную консультацию и расчет бюджета для вашей компании!