Ведение переговоров с потенциальными партнерами

«У меня нет времени на партнерку», «Я уже работаю с вашим конкурентом», «Слишком низкая комиссия» — эти возражения слышит каждый организатор. Умение вести переговоры определяет, подключится ли к вам перспективный партнер или уйдет к конкурентам. Сегодня разберем технику переговоров, которая увеличивает конверсию в подключение на 70%.

Подготовка к переговорам: 80% успеха

Хорошие переговоры начинаются задолго до самого разговора.

1. Изучите партнера

Что узнать перед звонком:

• Аудитория — кто его подписчики, их интересы, боли
• Контент — какие форматы и темы работают лучше
• Опыт в партнерском маркетинге — работал ли уже с кем-то
• Ценности — что для него важно (деньги, репутация, развитие)

2. Подготовьте персонализированное предложение

На основе изучения покажите, как именно ваше предложение решает его задачи.

Пример: «Я видел, что вы часто говорите о проблемах тайм-менеджмента. Наш планировщик как раз помогает решить эту проблему. Ваша аудитория будет благодарна за такую рекомендацию.»

3. Определите свою цель

Чего вы хотите достичь в этих переговорах:

• Подписать договор
• Договориться о тестовом периоде
• Получить согласие на следующий контакт

Структура успешных переговоров

Этап 1: Установление контакта (2-3 минуты)

Цель: Снять напряжение, создать доверительную атмосферу.

Что говорить:

• Представьтесь и назовите компанию
• Поблагодарите за уделенное время
• Сделайте комплимент на основе изучения («Мне понравился ваш последний пост о...»)

Этап 2: Выявление потребностей (5-7 минут)

Цель: Понять, что на самом деле важно партнеру.

Вопросы для выявления потребностей:

• «Какие цели в монетизации своего канала вы ставите?»
• «С какими сложностями сталкиваетесь при работе с партнерскими программами?»
• «Что для вас важно при выборе партнеров?»
• «Какой доход от партнерок считаете достойным?»

Этап 3: Презентация решения (5-10 минут)

Цель: Показать, как ваше предложение закрывает его потребности.

Формула презентации:

1. Напомните о его потребностях («Вы сказали, что для вас важно...»)
2. Представьте решение («Как раз наш продукт позволяет...»)
3. Приведите доказательства («Вот кейс партнера с похожей аудиторией...»)
4. Покажите выгоду («Для вас это значит...»)

Этап 4: Работа с возражениями (5-15 минут)

Цель: Снять сомнения и прийти к согласию.

Техника работы с возражениями:

1. Признайте — «Понимаю ваши сомнения»
2. Уточните — «Что именно вас смущает?»
3. Ответьте — приведите аргументы и примеры
4. Проверьте — «Разрешило ли это ваше сомнение?»

Этап 5: Завершение сделки (2-3 минуты)

Цель: Получить согласие на сотрудничество.

Техники завершения:

• Альтернативный выбор — «Вам удобнее начать с вебинара или с написания поста?»
• Призыв к действию — «Давайте зарегистрируем вас сейчас, чтобы вы могли посмотреть материалы»
• Ограничение — «У нас осталось 3 места в группе с повышенной комиссией»

Типичные возражения и ответы на них

Возражение: «У меня нет времени»

Лучший ответ: «Понимаю, время — ценный ресурс. Наша система построена так, что требует минимум времени. Вот пример: наш партнер Алексей тратит 2 часа в неделю и зарабатывает 15 000 руб. в месяц. Давайте посчитаем, сколько вы сможете зарабатывать в час при вашей загрузке.»

Возражение: «Я уже работаю с вашим конкурентом»

Лучший ответ: «Отлично, значит вы уже понимаете ценность партнерского маркетинга. Наши условия [конкретные преимущества]. Вы можете работать с нами параллельно — разные продукты, разная аудитория. К тому же, диверсификация доходов никогда не бывает лишней.»

Возражение: «Слишком низкая комиссия»

Лучший ответ: «Давайте посчитаем общую выгоду. Наша комиссия [X]%, но средний чек [Y] руб., конверсия [Z]%. В итоге с одного приведенного клиента вы получаете [расчет]. Плюс у нас [дополнительные преимущества: быстрые выплаты, рекуррентные платежи, бонусы].»

Ошибки в переговорах с партнерами

1. Разговор о себе, а не о партнере

Неправильно: «У нас крутой продукт, лучшие условия»

Правильно: «Вот как вы можете решить проблемы вашей аудитории и заработать»

2. Неумение слушать

Говорите 30% времени, слушайте 70%. Партнер сам расскажет, что ему нужно.

3. Давление и агрессия

Партнерство — это добровольное решение. Давление вызывает сопротивление.

4. Отсутствие подготовки

Незнание особенностей партнера убивает доверие.

Кейс: Как техника переговоров увеличила конверсию на 70%

Проблема: Из 10 партнеров, с которыми проводили переговоры, подключались только 2.

Решение: Внедрили структурированную технику переговоров:

1. Обязательная подготовка — изучение партнера перед звонком
2. Скрипт с этапами переговоров
3. Таблица с ответами на частые возражения
4. Тренировки для менеджеров

Результат: Конверсия в подключение выросла с 20% до 70%. Количество отказов на этапе переговоров сократилось в 3 раза.

Чек-лист успешных переговоров

• ✓ Изучен партнер и его аудитория
• ✓ Подготовлено персонализированное предложение
• ✓ Определена цель переговоров
• ✓ Продумана структура разговора
• ✓ Подготовлены ответы на вероятные возражения
• ✓ Определены техники завершения сделки

Хотите научиться привлекать лучших партнеров? RunSarafan предоставляет инструменты для подготовки к переговорам: аналитику по партнерам, шаблоны предложений и скрипты продаж.

Получить инструменты для переговоров