Как считать LTV клиента для настройки комиссий в партнерке

Платить партнерам 30% с первой продажи может быть как очень выгодно, так и катастрофически убыточно. Все зависит от того, сколько клиент принесет за все время сотрудничества. LTV (Lifetime Value) — это ключевая метрика, которая определяет, какие комиссии вы можете себе позволить. Сегодня разберем, как правильно считать LTV и использовать его для настройки партнерской программы.

Что такое LTV и почему он важен для партнерки

LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Это общая сумма, которую клиент потратит у вас за все время сотрудничества.

Почему LTV критически важен:

• Определяет максимальную комиссию — сколько вы можете платить партнерам
• Показывает реальную рентабельность — первый заказ может быть убыточным, но клиент окупится со временем
• Помогает сегментировать партнеров — какие приносят самых ценных клиентов
• Основа для прогнозирования — можно планировать бюджет на партнерку

Формулы расчета LTV

Базовая формула для разовых покупок

LTV = Средний чек × Количество покупок за период

Пример: Клиенты в среднем покупают 3 раза в год по 5000 руб. LTV = 5000 × 3 = 15 000 руб./год

Формула для подписок и регулярных платежей

LTV = Средний месячный платеж × Средний срок жизни клиента в месяцах

Пример: Подписка стоит 2000 руб./мес, клиенты остаются в среднем 14 месяцев. LTV = 2000 × 14 = 28 000 руб.

Расширенная формула с учетом удержания

LTV = (Средний чек × Частота покупок) × (1 / (1 - Коэффициент удержания))

Пример: Средний чек 4000 руб., покупают раз в квартал, удержание 70%. LTV = (4000 × 4) × (1 / (1 - 0.7)) = 53 333 руб.

Как собрать данные для расчета LTV

1. Средний чек

Как считать: Общая выручка за период / Количество заказов

Где взять данные: CRM, analytics, отчеты по продажам

2. Частота покупок

Как считать: Количество заказов за период / Количество уникальных клиентов

Период: 6-12 месяцев для точности

3. Срок жизни клиента

Как считать: Отслеживайте, сколько времени проходит от первой до последней покупки

4. Коэффициент удержания

Как считать: (Количество клиентов на конец периода - Новые клиенты) / Количество клиентов на начало периода

Как использовать LTV для настройки комиссий

Формула максимальной комиссии

Макс комиссия = (LTV × Целевая рентабельность) - Себестоимость

Пример расчета:

• LTV клиента = 50 000 руб.
• Целевая рентабельность = 25%
• Себестоимость товаров/услуг = 20 000 руб.
• Макс комиссия = (50 000 × 0.25) - 20 000 = 12 500 - 20 000 = -7 500 руб.

В этом примере комиссия невозможна — бизнес-модель не работает.

Практические примеры настройки комиссий

Пример 1: SaaS-сервис

• LTV = 36 000 руб. (2000 руб./мес × 18 месяцев)
• Себестоимость = 6000 руб.
• Целевая рентабельность = 30%
• Макс комиссия = (36 000 × 0.3) - 6 000 = 4 800 руб.
• Можно предложить: 25% с первой продажи (4500 руб.)

Пример 2: Интернет-магазин

• LTV = 18 000 руб. (3 покупки по 6000 руб.)
• Себестоимость = 9000 руб.
• Целевая рентабельность = 25%
• Макс комиссия = (18 000 × 0.25) - 9 000 = -4 500 руб.
• Нужно либо повышать LTV, либо снижать себестоимость

LTV для разных моделей комиссий

1. Разовые выплаты

Комиссия только за первую продажу. Подходит, если LTV в основном формируется первой покупкой.

2. Рециррующие выплаты

Процент с каждого платежа. Идеально для подписок и регулярных покупок.

3. Гибридная модель

Повышенный процент с первой продажи + небольшой процент с последующих.

Кейс: Как расчет LTV спас партнерскую программу от убытков

Ситуация: Интернет-магазин электроники платил партнерам 15% с продажи. Средний чек 25 000 руб. = 3 750 руб. комиссии. Программа была убыточной.

Решение: Рассчитали LTV:

• Средний чек первой покупки: 25 000 руб.
• Среднее количество покупок: 2.3 за 2 года
• LTV = 25 000 × 2.3 = 57 500 руб.
• Маржа = 40%
• Максимальная комиссия = 57 500 × 0.4 = 23 000 руб.

Результат: Увеличили комиссию до 20% + 5% с повторных покупок. Партнеры стали больше зарабатывать, программа вышла в плюс.

Чек-лист работы с LTV

• ✓ Собраны данные по среднему чеку и частоте покупок
• ✓ Рассчитан LTV для разных сегментов клиентов
• ✓ Определена максимально допустимая комиссия
• ✓ Выбрана модель комиссий на основе LTV
• ✓ Настроено отслеживание LTV клиентов от разных партнеров

Хотите автоматически рассчитывать LTV и настраивать комиссии? RunSarafan предоставляет аналитику по пожизненной ценности клиентов и помогает оптимизировать партнерскую программу на основе данных.

Настроить комиссии на основе LTV