Как конвертировать "холодного" лида в клиента: советы для партнера и компании

В партнерском маркетинге самый болезненный момент — когда контакт есть, а продажи нет. Партнер честно привел лида, компания его получила, но дальше ничего не происходит. Лид "остывает", партнер не получает вознаграждение, компания теряет потенциального клиента, а партнерская программа теряет смысл.

Успешная конверсия — это не волшебство, а слаженная работа двух сторон. Это как эстафета: партнер передает "палочку" — теплый контакт, а компания должна пробежать с ней свой отрезок и финишировать. Если кто-то один ошибется, результат будет нулевым. В этой статье мы разберем, как и партнеру, и компании работать с "холодными" лидами, чтобы превращать их в платежеспособных клиентов.

Кто такой "холодный" лид и почему он не конвертируется

"Холодным" в партнерском маркетинге условно называют контакт, который передан компании, но не подкреплен достаточным уровнем доверия или информацией. Он знает о компании лишь то, что успел рассказать партнер. Его интерес есть, но он пассивен, не готов к немедленной покупке и легко теряется.

Основные причины низкой конверсии:

• Со стороны партнера: Лид собран по принципу "лишь бы добавить", без фильтрации и предварительного общения.
• Со стороны компании: Отсутствует отлаженная система обработки входящих заявок, менеджеры работают шаблонно и медленно.
• Общая проблема: Разрыв коммуникации. Партнер не знает, что происходит с его лидом после передачи, а компания не получает от партнера дополнительной информации о лиде.

Советы для партнера: как "подогреть" лида до передачи

Ваша задача как партнера — не просто собрать базу контактов, а передать компании максимально "теплый" лид, с которым будет проще работать.

1. Превратите сбор контактов в диалог

Не просто берите телефон и email. Пообщайтесь с человеком. Узнайте его боль, потребности, что он ищет. Задайте уточняющие вопросы: "Что для вас важно в таком продукте?", "С какими сложностями столкнулись при поиске?". Эта информация бесценна для компании.

2. Давайте контекст при добавлении лида

Когда вы добавляете контакт в систему (например, в RunSarafan), используйте поле для заметок. Напишите несколько слов о лиде: "Интересуется автоматизацией email-рассылок, бюджет до 10 000 руб./мес., планирует принять решение в течение двух недель". Эта короткая заметка в разы увеличит шансы на конверсию.

3. Используйте "социальное доказательство"

Прежде чем передать контакт, поделитесь с потенциальным клиентом отзывами, кейсами или расскажите о своем личном опыте работы с компанией. Фраза "Я сам пользуюсь их сервисом и он помог мне увеличить конверсию на 20%" работает лучше любой рекламы.

4. Говорите на языке выгод, а не фич

Не "у них есть конструктор лендингов", а "с их конструктором ты за час соберешь страницу, которая будет приносить тебе заявки, даже пока ты спишь". Ваша задача — создать ожидание ценности.

5. Предупредите лида о звонке

После того как вы добавили контакт, напишите или позвоните человеку и скажите: "Я передал ваши контакты компании [Название], вам скоро позвонят оттуда. Ожидайте звонка от [имя менеджера, если знаете]". Это снимает барьер недоверия к "холодному" звонку.

Советы для компании: как не "убить" лида после получения

Получив контакт от партнера, компания берет на себя ответственность за результат. Теперь ее задача — действовать быстро и грамотно.

1. Скорость — ваш главный козырь

Правило 5 минут. Лид, который получил обратную связь в первые 5-10 минут после заявки, конвертируется в 10-15 раз выше, чем тот, с которым связались через час. Настройте мгновенные уведомления для менеджеров. В идеале — автоматическую sms или email-рассылку с благодарностью и подтверждением, что вы свяжетесь в ближайшее время.

2. Используйте информацию от партнера

Обязательно внесите в свою CRM или систему учета ту информацию, которую партнер оставил в заметках к лиду. Первая фраза менеджера должна быть не "Здравствуйте, вам звонит компания Х", а "Здравствуйте, Иван! Меня зовут Алексей, из компании Y. Михаил, который с вами общался, сказал, что вы интересуетесь автоматизацией рассылок с бюджетом до 10 тысяч. Это так?". Это сразу показывает, что вы внимательны и цените время клиента.

3. Настройте систему напоминаний и повторных контактов

Первый звонок — это только начало. Настройте воронку повторных касаний:

• Если не взяли трубку — отправить email или смс с предложением выбрать удобное время для звонка.
• Если человек сказал "позвоните через неделю" — обязательно поставьте напоминание и позвоните ровно через неделю.
• Добавьте лида в целевой рассылку с полезным контентом и кейсами.

 

4. Обеспечьте бесшовный переход от партнера к компании

Клиент не должен чувствовать разницы. Идеально, если менеджер компании упомянет партнера как своего коллегу или доверенного советника. Фразы типа "Как Михаил вам и рассказывал, у нас действительно..." создают ощущение единой команды и усиливают доверие.

5. Дайте партнеру инструменты для отслеживания

Партнер не должен находиться в неведении. В личном кабинете RunSarafan он должен видеть статусы своих лидов: "Получен", "В работе", "Стал клиентом". Это мотивирует его приводить больше лидов и показывает, что вы относитесь к его работе серьезно.

Совместная тактика: как партнер и компания могут работать в тандеме

Самые высокие результаты достигаются, когда партнер и компания действуют как одна команда.

1. Обратная связь по "потерянным" лидам

Компания должна сообщать партнеру не только об успехах, но и о неудачах. "Алексей, тот лид, что ты привел на прошлой неделе, в итоге не купил. Мы поговорили, оказалось, его не устроила цена. Может, ты будешь делать акцент на премиум-качестве, когда говоришь о нас?". Такая обратная связь помогает партнеру совершенствовать свои подходы.

2> Совместные активности

Партнер-эксперт может провести вебинар для лидов, которых он привел, а компания предоставляет платформу и техническую поддержку. Или компания записывает видео-отзыв с успешным партнером, который потом используется для привлечения новых амбассадоров.

3. Использование единой системы

Платформы вроде RunSarafan выступают таким "единым окном". Партнер видит всю статистику, компания управляет всеми лидами в одном месте, а юридические отношения зафиксированы офертой. Это убирает хаос и недопонимание.

Чего делать категорически нельзя

Партнеру:

• Нельзя спамить и покупать базы данных. Это убивает репутацию и вас, и компании.
• Нельзя обещать лиду то, чего компания не может выполнить.
• Нельзя бросать лида на полпути. Передали контакт — предупредили человека.

 

Компании:

• Нельзя медлить с обратной связью.
• Нельзя игнорировать информацию, переданную партнером.
• Нельзя скрывать от партнера статус его лидов. Прозрачность — основа доверия.

 

Вывод: конверсия — это командный результат

Конвертировать "холодного" лида в клиента — это не задача одного человека. Это процесс, в котором партнер выступает как доверенное лицо, а компания — как эксперт и исполнитель. Когда обе стороны понимают свою роль, уважают вклад друг друга и действуют согласованно, партнерская программа превращается из источника головной боли в мощнейший канал продаж.

Помните: каждый "холодный" лид — это не просто строчка в таблице. Это живой человек, которому можно помочь решить его проблему. И когда партнер и компания делают это вместе, они не просто делят вознаграждение — они вместе создают ценность.