Партнерский маркетинг в нише B2B: особенности и стратегии

Партнерский маркетинг в B2B — это не просто «продавать дороже». Это совершенно другая философия, другие сроки, другие отношения. Если в B2C партнер может принести 10 продаж в день, то в B2B — 1-2 в месяц, но каждая стоит как 100 B2C-продаж. Сегодня разберем, как построить партнерскую программу для сложных B2B-продаж.

Чем B2B партнерский маркетинг отличается от B2C

Критерий	B2C	B2B
Средний чек	100-5 000 руб.	50 000-500 000 руб.
Цикл продаж	1-7 дней	1-6 месяцев
Критерии выбора	Эмоции, импульс	Логика, ROI, безопасность
Кто партнеры	Блогеры, инфлюенсеры	Эксперты, консультанты, интеграторы
Ключевая мотивация партнера	Быстрые деньги	Долгосрочный доход, экспертный статус

Какие партнеры работают в B2B

1. Технологические интеграторы

Кто: Компании, которые внедряют комплексные решения и дополняют их вашим продуктом.

Пример: IT-интегратор внедряет CRM-систему и добавляет к ней ваш модуль аналитики.

Вознаграждение: 20-30% от первой продажи + 10-15% с обновлений

2. Отраслевые консультанты

Кто: Эксперты, которые помогают компаниям решать специфические задачи.

Пример: Консультант по внедрению бережного производства рекомендует ваш софт для учета времени.

Вознаграждение: 15-25% от сделки

3. Смежные SaaS-сервисы

Кто: Сервисы, которые решают смежные задачи для той же аудитории.

Пример: Сервис email-рассылок партнерит с сервисом CRM.

Вознаграждение: Взаимные рекомендации или процент с продаж

4. Бывшие сотрудники

Кто: Люди, которые ушли из компании, но сохранили связи и экспертизу.

Пример: Экс-менеджер по продажам ушел в консалтинг и рекомендует ваш продукт клиентам.

Вознаграждение: 10-20% от сделки

Модели вознаграждения в B2B

1. Реферальная (за лида)

Условия: 5 000-15 000 руб. за квалифицированную заявку

Плюсы: Партнеры получают деньги быстро

Минусы: Риск некачественных лидов

2. Процент с продажи

Условия: 15-30% от первой сделки

Плюсы: Партнеры заинтересованы в крупных сделках

Минусы: Нужно ждать завершения сделки

3. Рециррующие выплаты

Условия: 10-20% от первой продажи + 5-15% от каждого продления

Плюсы: Партнеры заинтересованы в качественных клиентах

Минусы: Сложный учет

Стратегии привлечения B2B-партнеров

1. Персональные приглашения

B2B-партнеры не регистрируются массово. Нужно персонально знакомиться и предлагать сотрудничество.

Как:

• Составьте список 50 потенциальных партнеров
• Напишите каждому персональное предложение
• Предложите звонок или встречу

2. Участие в отраслевых мероприятиях

Конференции, митапы, выставки — места скопления потенциальных партнеров.

3. Совместные вебинары

Пригласите потенциального партнера провести вебинар на общую тему. Это мягкое знакомство.

4. Программа лояльности для текущих партнеров

Лучшие партнеры приводят других партнеров.

Кейс: Партнерская программа для B2B SaaS

Продукт: CRM для среднего бизнеса

Средний чек: 120 000 руб./год

Партнерская программа:

• 25% от первой продажи
• 10% от каждого продления (пожизненно)
• Бонус 50 000 руб. за 5+ продаж в квартал
• Персональный менеджер для партнеров с 3+ продажами

Результат за год:

• 35 активных партнеров
• 180 продаж через партнеров
• 21.6 млн руб. дохода
• 4.3 млн руб. выплат партнерам

Инструменты для B2B-партнерки

1. CRM для учета сделок

Нужна система, которая отслеживает длинные воронки продаж.

2. Программа для вебинаров

Онлайн-встречи с партнерами из разных городов.

3. Система документооборота

Юридическое оформление сотрудничества с каждым партнером.

4. Платформа для партнерского маркетинга

Например, RunSarafan с поддержкой сложных моделей выплат и длинных циклов продаж.

Чек-лист запуска B2B-партнерки

• ✓ Определены типы целевых партнеров
• ✓ Разработана модель вознаграждения (учтен длинный цикл продаж)
• ✓ Подготовлены юридические документы
• ✓ Назначены менеджеры для работы с партнерами
• ✓ Настроена система отслеживания длинных сделок

Хотите запустить B2B-партнерскую программу? RunSarafan предлагает расширенные возможности для работы со сложными продажами, длинными циклами и рекуррентными выплатами.

Запустить B2B-партнерку